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二行業的專業知識

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發表於 2019-12-5 23:24:11 | 顯示全部樓層 |閱讀模式
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行業的專業知識


第二個需要掌握的是行業的專業知識。
首先,包括行業的財務特點。如事業單位的報表與企業就不同,它採用的是收付實現制。即使都是企業板塊,不同行業呈現的財務特點也有很大的不同,它的每個科目背後所呈現的含義也不盡相同。如你無法將應收賬款的科目在生產企業和流通企業之間做比較,我們做醫藥流通企業的應收賬款佔比非常高,醫院的回款週期基本是在30天到360天之間,而生產企業尤其是一些好的藥企很多都是預收貨款。
第二,我們需要瞭解行業的管理特點,像醫院、學校等客戶,我們需要瞭解它的主管單位元、管理機制、運作機制等等,如果這些都不懂的話,客戶就不覺得你是他這個圈子裡的。
第三,我們需要瞭解行業的動態,包括行業的政策,重大事件等。這些都可以增強你的專業性和與客戶的談資。例如我們做製藥的,如果不瞭解兩票制、一致性評價、帶量採購這些政策以及政策對行業和客戶的影響,怎麼能樹立起我們的專業形象?如何贏得客戶的信任?對於行業知識的學習,最主要途徑就是向你的客戶學習。其實我們做金融的最大的優勢就是:你可以在很短的時間內去接觸很多不同類型和不同發展階段的客戶,然後你集各家之所長把它轉化成自己的東西,再去兜售給其他客戶。
例如恆瑞是中國製藥的一哥,它最大的價值和優勢就是研發,所以我拜訪恆瑞副總裁、全球研發負責人張連山博士,向他學習和討教恆瑞的新藥研發策略,然後將恆瑞的一些理念和做法與其他想做新藥研發的企業進行交流,他們就會覺得我很專業。
這些內容你永遠無法在書本裡學到,所以客戶是我們最好的老師。

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