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客戶經理的進階之路

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發表於 2019-12-5 23:26:29 | 顯示全部樓層 |閱讀模式
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客戶經理的進階之路
每家租賃公司對於客戶經理都有不同的培養路徑,基本上都經曆三個階段。
第一,學會做一個項目,這是完成一次利潤的獲取;第二,學會經營一個客戶,因為客戶是我們獲取穩定利潤的來源;第三,學會經營一個區域,除了會操作項目、經營客戶,我們還要學會經營一個可以給你帶來更多價值的客戶和項目的管道,他也是我們的合作夥伴。
學會操作一個項目,首先我們就要學會否決一個項目,我們需要掌握風險的本質,如何去識別客戶的還款能力和還款意願,其次還需要掌握落實風險識別的方法、工具和步驟。除此之外,還要學會如何報價、如何進行現場考察、熟悉內部流程、如何簽約等。
在客戶經營方面,你需要學會摸清客戶的決策鏈,知道鏈條上每個人扮演的角色是什麼,哪些是負責計算的,哪些是負責匯報的,哪個是拍板決策的。還需要學會能在不同場景下與客戶打交道的能力,辦公室裡如何展現你的專業,酒桌上如何體現你的魅力,KTV裡如何表現你瀟灑等。
在經營管道方面,你要學會如何用他們的語言與管道打交道,既要把他們當作合作夥伴,同時也要提防他們對你的欺騙,要讓他們在項目推進過程中充分發揮積極的作用。

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