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中華融資租賃企業交流協會

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辦公室是租的,錢是借的,融資租賃公司憑什麼年賺幾十...

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發表於 2020-3-5 14:53:20 | 顯示全部樓層 |閱讀模式
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辦公室是租的,錢是借的,融資租賃公司憑什麼年賺幾十億?
辦公室是租的,錢是的,唯一的固定資產就是幾張桌子和電腦,那憑什麼融資租賃公司每年可以賺幾億甚至幾十億的利潤?
最主要就是靠人,尤其是專業化營銷隊伍的構建,至關重要。在探索專業化經營的路徑下,需要構建一支專業化的團隊,那麼身處其中,我們如何變得更專業,需要具備哪些知識和能力,以及如何獲取這些能力?
融資租賃新“常態”下業務人員的能力建設
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租賃業務人員如何具備需要的能力
工作領域的專業技能


首先我們需要具備工作領域的專業技能,包括金融基本知識,畢竟我們是乾金融的,一些基本的金融知識是必須要掌握的,例如我們有很多客戶是上市公司,如果客戶經理只懂得一些融資租賃,不懂得金融,客戶會搭理我嗎?除了融資,我們還需要關注客戶的IPO、發債、併購、股權投資等多方面的需求,最後操作這些業務的可能是專業的、有權限的機構,但我們是作為承攬團隊,基本的金融知識是必須要掌握的。

第二個需要掌握的就是財務基本知識,無論是盡調還是客戶報表分析,基本的財務知識也是必備的。除了能看懂企業的三張報表裡面一些重要科目的含義,相互之間的勾稽關係以及容易造假的點,我們必須懂得。

第三是法律基礎及知識,尤其是與融資租賃相關的合同結構、合同條款、重要的司法解釋等。
第四,風險識別的技能,如何評估客戶的還款能力,如何判斷客戶的還款意願,以及如何識別造假、財務造假等,我們必須掌握風險識別的方法、工具以及步驟,這些專業技能可以通過內部培訓、外部考試來獲得,我就要求我們部門的員工在有條件的情況下,可以去考取基金、證券等從業資格。
但最重要的就是我們要在工作中養成一個良好的學習習慣。
行業的專業知識


第二個需要掌握的是行業的專業知識。
首先,包括行業的財務特點。如事業單位的報表與企業就不同,它採用的是收付實現制。即使都是企業板塊,不同行業呈現的財務特點也有很大的不同,它的每個科目背後所呈現的含義也不盡相同。如你無法將應收賬款的科目在生產企業和流通企業之間做比較,我們做醫藥流通企業的應收賬款佔比非常高,醫院的回款週期基本是在30天到360天之間,而生產企業尤其是一些好的藥企很多都是預收貨款。
第二,我們需要瞭解行業的管理特點,像醫院、學校等客戶,我們需要瞭解它的主管單位元、管理機制、運作機制等等,如果這些都不懂的話,客戶就不覺得你是他這個圈子裡的。
第三,我們需要瞭解行業的動態,包括行業的政策,重大事件等。這些都可以增強你的專業性和與客戶的談資。例如我們做製藥的,如果不瞭解兩票制、一致性評價、帶量採購這些政策以及政策對行業和客戶的影響,怎麼能樹立起我們的專業形象?如何贏得客戶的信任?對於行業知識的學習,最主要途徑就是向你的客戶學習。其實我們做金融的最大的優勢就是:你可以在很短的時間內去接觸很多不同類型和不同發展階段的客戶,然後你集各家之所長把它轉化成自己的東西,再去兜售給其他客戶。
例如恆瑞是中國製藥的一哥,它最大的價值和優勢就是研發,所以我拜訪恆瑞副總裁、全球研發負責人張連山博士,向他學習和討教恆瑞的新藥研發策略,然後將恆瑞的一些理念和做法與其他想做新藥研發的企業進行交流,他們就會覺得我很專業。
這些內容你永遠無法在書本裡學到,所以客戶是我們最好的老師。
市場行為能力

第三個我們需要具備的能力是市場行為能力。
第一個是銷售技巧,如產品介紹、商務禮儀、提問和溝通的技巧、拜訪前的準備、開場白設計、拜訪時的話術、拜訪後的需求跟進等等。
第二個是客戶管理的能力,包括對客戶基本調控情況瞭解,決策鏈摸排,關鍵人的生日、喜好、個人訴求以及他的關係網等。
第三個是市場規劃能力,包括市場摸排、目標客戶的確定,管道網絡的建設、拜訪計劃的製定等。市場行為能力出了一些基本的銷售動作,更多體現的就是你做人的能力,所以市場行為能力的構建沒有好的辦法,第一靠勤奮和踏實簡單重複去做這些基本的銷售動作。第二靠悟性,與人相處的話,更多的是用心去領悟,而不是通過機器的練習可以學會。


自我管理能力


第四個能力是自我管理能力。
我們做融資租賃業務的狀態,大多數是一個人出差在外,你的主管很難時時刻刻監督你,況且業務的開展也是靠我們自己的主觀能動性,而不是領導催促,所以我們需要做好自我管理,包括工作計劃的製定和總結能力、時間管理能力。業務人員每天的工作事情比較多,白天拜訪客戶,晚上和管道喝酒,中間還穿插著開會寫報告,做盡調催流程。所以時間管理很重要。
除了計劃和總結時間管理能力,第三個是情緒管理能力。我們的客戶經理為了拿一個項目在客戶面前忍氣吞聲、小心伺候,好不容易拿到,回來又被我們風控各種質疑和挑戰,這兩邊你還都不能得罪,所以我們只能培養好自己的情緒,做好情緒管理。
自我管理能力的構建主要是靠養成良好的工作習慣,同時遵守公司的製度和管理要求。該交計劃的時候交計劃,該寫總結的時候寫總結,久而久之自然會養成一個良好的工作習慣和自我管理能力。

這四項能力是我認為業務人員在構建專業化時必須具備的。通過以上這些知識和技能的學習和掌握,我們最終的目的是為了贏得客戶對我們的信任,把客戶牢牢地抓在手裡。在業務成交的整個價值鏈中,最有價值的人就是離客戶最近的人,也就是我們業務人員。因為無論我們是做租賃、信託投資,還是銀行都是一種手段,只要你把握住客戶,無論做什麼業務都離不開最後一公里。
結合前面的,我們為客戶提供的綜合化的業務,並不是我可以幫客戶做研發、做市場,而是離客戶最近,做研發和做市場的資源供給方,需要通過我來到達客戶,通過我來完成和客戶合作,我變成了嫁接和整合市場資源和客戶資源不可或缺的管道,這就是我們的價值。
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客戶經理的進階之路
每家租賃公司對於客戶經理都有不同的培養路徑,基本上都經曆三個階段。
第一,學會做一個項目,這是完成一次利潤的獲取;第二,學會經營一個客戶,因為客戶是我們獲取穩定利潤的來源;第三,學會經營一個區域,除了會操作項目、經營客戶,我們還要學會經營一個可以給你帶來更多價值的客戶和項目的管道,他也是我們的合作夥伴。
學會操作一個項目,首先我們就要學會否決一個項目,我們需要掌握風險的本質,如何去識別客戶的還款能力和還款意願,其次還需要掌握落實風險識別的方法、工具和步驟。除此之外,還要學會如何報價、如何進行現場考察、熟悉內部流程、如何簽約等。
在客戶經營方面,你需要學會摸清客戶的決策鏈,知道鏈條上每個人扮演的角色是什麼,哪些是負責計算的,哪些是負責匯報的,哪個是拍板決策的。還需要學會能在不同場景下與客戶打交道的能力,辦公室裡如何展現你的專業,酒桌上如何體現你的魅力,KTV裡如何表現你瀟灑等。
在經營管道方面,你要學會如何用他們的語言與管道打交道,既要把他們當作合作夥伴,同時也要提防他們對你的欺騙,要讓他們在項目推進過程中充分發揮積極的作用。

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