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中華融資租賃企業交流協會

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汽車融資租賃企畫書

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發表於 2019-7-21 23:16:55 | 顯示全部樓層 |閱讀模式
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一、目錄
1.項目概述 …………………………………………………………………… 4
1.1           項目背景(汽車租賃行業具有廣闊的前景)…………………………… 4
1.2           項目介紹 ……………………………………………………………………5
2.公司簡介 …………………………………………………………………… 6
2.1           基本情況 ……………………………………………………………………6
2.2           公司使命、核心價值觀、願景與目標 ……………………………………6
2.3           公司組織結構 ………………………………………………………………7
3.汽車租賃業行業、市場與競爭分析 ………………………………8
3.1           宏觀環境分析(PEST分析 …………………………………………………8
3.2           行業環境分析………………………………………………………………16
3.3           企業戰略的制定(SWOT分析)…………………………………………… 22
4、行銷策略 …………………………………………………………………26
4.1           確定目標客戶的比重 ……………………………………………………26
4.2           從客戶的需求出發設計產品和提供服務 ………………………………26
4.3           從客戶成本定價和按客戶需求推出豐富多彩的促銷活動………………27
4.4           提高客戶獲得產品和服務的便利性 ……………………………………28
4.5           建立雙向溝通管道,注重與客戶保持良好地溝通和互動………………28
4.6           樹立追求顧客滿意的品牌形象 …………………………………………29
5、經營管理 …………………………………………………………………31
5.1           汽車租賃系統及資訊共用平臺建設 ……………………………………31
5.2           網站建設……………………………………………………………………35
5.3           車輛採購計畫 ……………………………………………………………36
5.4           會員積分及晉級制度 ……………………………………………………37
6.財務計畫與分析 …………………………………………………………38
6.1           項目投資估算 …………………………………………………………… 38
6.2           營業收入估算 …………………………………………………………… 38
6.3           成本及費用估算 ………………………………………………………… 38
6.4           現金流量分析 …………………………………………………………… 40
7.風險因素 ……………………………………………………………………41
7.1           市場風險……………………………………………………………………41
7.2           財務風險……………………………………………………………………41
7.3           管理風險……………………………………………………………………41
1.項目概述
1.1項目背景 (汽車租賃行業具有廣闊的前景)
汽車租賃服務,是由汽車租賃公司向長期或短期需要用車,但又沒有必要自備車的單位和個人有償提供車輛使用權,並限期收回的一種服務方式。
租賃行業是國際汽車企業的重要市場:德國賓士公司平均每4輛車就有1輛是用來租賃的;美國主要汽車行產企業的總產量中就有30%的訂單來自租賃市場。在跨國汽車企業的支援下,主要國家的汽車租賃一直發展迅猛,每年收入以20%的幅度遞增。世界排名第一的美國赫茲公司擁有的車輛就超過50萬輛。
我國的汽車租賃行業始於1989年,經過十多年的發展,全國已註冊的汽車租賃公司達到400多家,擁有的租賃車輛總數6萬輛。北京、上海和廣州等大城市發展較為迅速,一些公司已具備了相當的規模,在當地確立了行業領先的地位。
北京目前約有230家租賃公司,租賃汽車共計2萬餘輛。到2008年北京夏季奧運會時,北京市政府計畫把租賃汽車的數目增加到8萬輛,以此來滿足不斷增長的消費需求。
汽車租賃以其融資和推銷的雙重功能,推動汽車產業發展,帶動消費,提高資源利用率,在我國表現出巨大的發展潛力和良好的發展前景。
隨著我國經濟的持續發展和居民消費能力、消費觀念的改善,居民的公務和休閒旅行迅速增加;同時,隨著計程車行業的日趨飽和,以及擁有駕駛執照的人卻高達4000多萬而汽車擁有量為1400多萬輛,這些因素決定國內汽車租賃行業將有較大的增長空間。
近幾年,中國汽車租賃市場的增長率平均達37%,預計今後仍將以年均15%的速度穩步增長。
然而,國內的汽車租賃行業仍處於發展的初期,行業競爭實力不強。從2002年開始,國際一流汽車租賃企業開始以合資合作、特許經營的方式進入中國,並迅速進入高端商務市場。國際上領先的公司進入中國後,已經開始利用他們在汽車、服務、品牌、網路和金融等方面的綜合優勢,給中國汽車租賃業帶來全面的競爭,給國內汽車租賃企業帶來嚴峻的挑戰。
國家允許三大汽車集團進行汽車服務貿易試點,為汽車租賃行業的超常發展帶來機遇。隨著賣車難的出現,國內整車企業越來越意識到汽車租賃行業
求的能力,開始以各種方式涉足汽車租賃行業。上汽集團旗下的安吉汽車租賃公司、北京中汽安華汽車租賃公司已分別與美國的著名公司進行合作。些案例,為國內整車企業進入租賃行業、租賃企業借力整車企業實現更大發展提供了借鑒。
1.2項目介紹
  
通過上文介紹,我們知道汽車租賃市場所擁有的巨大潛力。作為一個服務性行業,人們的關注點多在體制創新和結構調整上,然而,在資訊技術飛速發展的今天,汽車租賃行業如果能運用先進技術手段改進傳統的經營管理辦法,勢必為企業打造核心競爭力注入一劑強心針。
汽車租賃行業是一個資金密集型、管理密集型的行業。其突出特點是車,人的比率高,單個員工管理的車輛數多;設有多個網點,經營場所分散,管理難度大。而隨著市場競爭的日益激烈,又要求企業能夠為客戶提供周到細緻的個性化服務如網路預定、電話預定以及酒店機票預定等其他附加的增值服務;提供不同部門之間甚至是異地的租還車服務;提供性能良好的車輛以及救援維修服務;同時又要有效地規避騙車、欠費等經營風險。
因此,將汽車租賃與電子商務結合,將如今業內普遍頭疼的信用問題付諸網路安全技術,同時通過汽車租賃系統與客戶管理系統來簡化企業業務流程是一個十分不錯的想法。
本專案將以汽車租賃系統、公司網站為核心競爭力,在汽車租賃這個極具潛力的市場中佔有一席之地
2.公司簡介
2.1基本情況
        
網站名稱:及時汽車租賃網
運營中心所在地:北京市
預計註冊資本:1700萬人民幣
公司性質:有限責任公司
公司類型:資訊服務
經營範圍: 網站運營、資訊服務、汽車租賃
2.2公司使命、核心價值觀、願景與目標  
2.2.1企業使命
        做“汽車共用、低碳環保、和諧交通”的宣導者和執行者,成為汽車租賃業中發展最快,利潤最多的公司
2.2企業核心價值觀
講誠信、講責任、講創新管理理念
精英化、集中化、規範化、資訊化
2.3企業願景
始終追求卓越。為顧客創造價值,為員工提供成長和發展的空間,,為股東提供最好的回報;為社會創造效益。
2.4企業目標
短期目標:通過建立符合市場規律、有利於企業發展的車隊更新機制,使企業步入良性發展的軌道。在保持現有競爭優勢的前提下,加大商業市場的開發力度,走特色化經營的道路。
長期目標:爭取在未來三、四年內,通過持續不斷的經營創新,培育核心競爭能力,引入國際汽車租賃的管理和資本,發展完善的國內租賃網路逐步建立起市場領導者的地位,形成獨具特色的、知名的、精幹型汽車租賃公司,力爭利潤達到千萬的水準。
2.3公司組織結構
2.3.1公司治理與經營層人選
及時汽車租賃公司將根據現代企業制度要求, 明確劃分股東會、董事會和經理人員各自權力(股東所有權,董事會的經營決策權、經理人執行管理權)、責任和利益,形成三者之間的權力制衡關係,確保公司的高效與有效運行。
股東會是公司的最高權力機構,董事會是在股東會授權下的經營決策機構,而監事會是公司股東會授權的監督機構。
2.3.2組織架構設計
各部門職責簡介
保障部:負責風險控制、救援、維修及保險等事宜。
運管中心:負責車輛安置及預訂中心管理等工作。
資源部:負責車輛採購及廢舊車輛處置等工作。
財務部:負責財務預算、會計及財務管理等工作。
行銷部:負責市場規劃、品牌宣傳、公關等工作。
技術部:負責汽車租賃網路、客戶管理系統、汽車租賃管理系統建設等工作。
辦公室:負責行政、後勤、人事等工作。
3.汽車租賃業行業、市場與競爭分析
3.1宏觀環境分析(PEST分析)
        
3.1.1政治法律環境      
3.1.1.1缺乏有利、有效的政策、法規和管理機構
政策、法規因素是制約汽車租賃業發展的重要因素。目前除北京市 2002 年曾出臺的汽車租賃管理辦法之外,還沒有正式出臺汽車租賃的國家法律、法規,使汽車租賃企業在正常經營中的合法權益得不到有效保護。現行一些車輛管理、交通管理等相關法規在執行中常常使汽車租賃企業成為弱勢一方。如車主負責制明顯不適應汽車租賃所有權與使用權分離的業務特點,租賃人違法常常殃及租賃單位,如租車人承擔不起、酒後肇事(保險不賠)、肇事逃逸等,造成經濟損失一律由租賃企業買單,這種損失少則幾萬、十幾萬,多則上百萬,使一些公司難以承受甚至關張倒閉。
再者,由於國內缺乏有效的管理法規和機構,帶來行業內部無序競爭,在汽車租賃業發展較早的幾個大城市中,只有5個城市實行了歸口管理,管理部門也不統一,分別由出租管理處、公用局、交通委、運管處管理;以北京為例,原來汽車租賃公司沒有專門的管理機構進行規範,只是由北京計程車管理局(由北京市政府領導)代管,實際上根本就沒有真正起到管理職能。而計程車管理局在歸交通局領導後,汽車租賃企業出現了無家可歸的局面,有人戲稱“三無產業”。北京汽車租賃管理處正式成立後,北京汽車租賃的無序狀況才得到部分緩解。“中國汽車租賃行業協會”成立,但目前的協調和聯繫工作還幾乎沒有開展,使汽車租賃企業生存的空間得不到有效擴展,出現任何問題只能由汽車租賃企業自己想辦法解決。
3.1.1.2汽車租賃企業在稅收、信貸等方面不能享有政策優惠
從稅收方面看,汽車租賃的營業稅5%, 而計程車3%,這顯然是不公平的。與計程車公司相比,汽車租賃公司的車輛利用率遠低於計程車,但卻無法享有出租公司的現有優惠政策,企業因此而負擔沉重,發展速度受到影響。一些地區政府對租賃汽車使用年限等同於計程車(以下稱計程車),如按照一律八年這種簡單的歸類對租賃汽車是不公平的;從信貸方面看,金融、保險機構對汽車租賃企業的信貸力度不夠、保險機制尚未健全,汽車租賃業難以引入金融、保險支持。不少企業特別是一些民營企業,由於貸款困難,車輛更新、發展規模受到影響。即便是一些有實力的公司一味靠貸款發展,加大了財務費用,負債率過高,在一定程度上也制約了發展的步伐。
針對目前國內經濟形式看好、中外合資企業、外商獨資企業和私營企業的不斷增加創造的寶貴商機,很多汽車租賃公司一臉的無奈。很多知名的企業提出租用高檔轎車的需求,可是多數汽車租賃公司無法滿足,主要原因是沒有資金去擴大經營規模,沒有汽車廠家、金融機構等方面的支援,僅僅由汽車租賃公司靠自有資金滾動發展是遠遠不夠的。
3.1.1.3地方政府保護主義使市場條塊分割,連鎖經營受限
汽車租賃是跨地區、跨國經營的大交通,這就需要建立連鎖經營網路,有的是加盟,有的是直營;而現在有的城市註冊公司困難,有的即便註冊了公司車輛指標又受限制,開辦分公司更難。目前全國開展連鎖經營的汽車租賃企業北京有首汽租賃、新概念、中汽安華(赫茲),上海有安飛士等,這些企業在開展連鎖經營中都遇到了不少問題,有的是註冊公司受限,有的是公司有資質了尚未開展起來;有的是市場認可了國家工商部門沒有給予資質,因而使連鎖經營業務的拓展受到影響。
但上述問題也得到了國家相應的重視。如“汽車工業十一五規劃”指出未來5年我國政府將致力於改善汽車產業的結構、汽車消費環境以及汽車投融資環境等等,將集中扶持建立2---3家大型的汽車集團公司。從國外的經驗來看,隨著汽車產業結構的調整和消費環境的改善,將會有更多的車輛進入汽車租賃市場來消化。如美國租賃形式銷售的新車占總銷量的30%多,日本占到15%。國家對於汽車消費稅的降低和對汽車價格的放開等等都將有利於汽車租賃商的發展。國家關於公務用車制度改革,也使汽車租賃業商機無限。目前,各大機關、事業單位紛紛採取租車解決辦公和領導用車的需要。
3.1.2經濟環境      
3.1.2.1我國總體經濟環境對汽車租賃行業的影響
我國目前正處於工業化中期,新型工業化道路的確立,使我國在新階段的發展有了新的增長動力,同時在我國城鎮化已達到一定水準的基礎上,具備了進一步加速城鎮化的條件。
經過近幾年的發展,我國城鎮體系建設已取得一定的成果,目前。長三角城市群、珠三角城市群、京津城市群、遼中南城市群、山東膠濟沿線城市群、廈漳泉三角城市群、武漢城市群、鄭州中原城市群、湘中南城市群、成渝城市帶和關中城市帶等已初見雛形,我國城鎮化的比例己達到40%。進入了從40%至75%的城鎮化發展的起飛階段。在這個階段,預計每年將有1000萬到1500萬人進入城市,城市面臨著快速擴張的狀態。
城市化的發展,使城市人口快速集聚,對城市資源、環境、基礎設施、城市管理提出了嚴峻的挑戰,城鎮化、機動化、市場化同時並存,給城市交通運輸提出嚴峻的挑戰。但同時也為城市發展帶來了新的發展機遇,特別是人們休閒時間的增加,將會促進城市消費的持續增長,從而帶動消費需求增長和消費結構升級,並成為中國內需穩定增長的最大動力。在住房、汽車、旅遊、教育、文化等消費熱點持續增長的帶動下,汽車租賃業作為一個新的出行消費方式、新的融資服務形式、新的汽車行銷方式等,也將隨著工業化與城鎮化的不斷推進而迎來一個大的發展機遇。另外,道路運輸全行業提高集約化、規模化經營水準和組織化程度,通過市場機制實現資源的優化配置,充分發揮道路運輸的經營優勢,切實提高競爭能力和運輸效率,實現產業結構的優化和產品結構的升級,提升企業運營效率與效益等方面的需求日趨迫切。
隨著石油能源的日趨緊張及環境的承受能力負擔過重,特別是在大城市中,道路資源與汽車保有量之間增長速度的矛盾,也使得改善城市交通中的各類車輛的協調比例關係,提高車輛的使用效率,有效降低全社會的車輛保有量,從而降低能源的消耗總量及對環境的排放污染方面的需求也越來越強。
據交通部和國家統計局普查顯示,2009年底,全國公路總里程達到386.08 萬公里,較2008年增長3.5%。全國等級公路里程3056265公里,占公路總里程的79.2%,比上年末提高個4.7百分點。
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                                                                 我國歷年公路里程增長情況
  
        
  
1990
1995
2000
2008
2009
公路里程          (公里)
1028348
1157009
1402698
3730164
3860823
   #等級公路里程    (公里)
741040
910754
1216013
2778521
3056265
    等級公路里程比重   (%)
72.1
78.7
86.7
74.5
79.2
目前,城市公交業、城際快運、物流業在我國具有良好的發展前景,由於運輸工具在這些行業中的資產中屬於核心資產,對車輛有著大量的和持續的需求,但由於各方面的原因,從事這些客貨業運輸的企業融資管道單一,車輛更新的後續資金存在不同程度的缺口,並且隨著時間的推移,這種更新需求和資金缺口的矛盾日益顯現。解決車輛更新與增添問題,目前已成為道路運輸行業發展的關鍵。為此,道路運輸企業融資需求也越來越大。針對以上道路運輸業的種種需求,作為道路運輸行業的輔助服務子行業,汽車租賃業的各項功能如果能夠得到有效發揮,不但以有效滿足這些需求,而且對道路運輸業的發展具有很好的促進作用。
        
3.1.2.2GDP與人均GDP對汽車租賃行業的影響
近年來,中國國民經濟總體運行良好,2009年國內生產總值(GDP)340903億元,比 2008 年增長 9.2%。2010 年國內生產總值(GDP)397983 億元,比 2009年增長10.3%。良好的宏觀經濟環境促進了各方面的發展,基礎設施投資力度不斷加大,高等級公路里程迅速增長,民航事業蓬勃發展,公務用車制度的改革,外資企業在華投資的日益增加(據商務部相關資料顯示,截至2009年底,已有來自190 多個國家和地區的投資者在華累計設立外商投資企業434248多家,遍及製造業、農業、基礎設施、服務貿易領域等幾乎所有行業,實際投入外資金額已超過11369億美元。全球最大的500 家跨國公司中,已有近450 家在華投資,部分公司設立了地區總部。)為汽車租賃業的發展提供了必備的基礎設施條件和廣闊的市場發展商機。
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                                                        06-10年GDP增長情況
國際經驗表明,入均收入水準與汽車普及率之間存在著顯著的相關關係。汽車擁有率相對較低的國家在人均收入上升的過程中,汽車擁有率有加速上升的趨勢。人均GDP達到1000美元,轎車開始進入高收入家庭,千人擁有率小於10輛;人均GDP在1000-3000美元之間,轎車開始進入中等收入家庭,千人擁有率在50-200輛之間;人均GDP達到3000-5000美元,千人擁有率高達200-500輛。人均GDP在3000美元到6000美元期間和6000美元到10000美元期間是汽車擁有率上升最快的兩個時期。
目前,中國已一躍已成為全球第四大汽車市場。中國汽車工業己開始在全球市場中堀起。面汽車租賃業作為汽車消費市場的一個重要組成部分,歷來是汽車製造商最為關注的一個重要促銷管道,隨著中國汽車工業在全球汽車業內的迅速崛起,汽車租賃業也面臨著全新的發展機遇。
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                                                 我國歷年人均GDP
3.1.2.3居民消費水準對汽車租賃業的影響
由於國家將繼續實施積極的財政政策和穩健的金融政策,保證經濟健康、持續、穩定發展,國內的發展形勢大好。來自國家統計局的《第四次全國工業普查主要資料的公報》顯示,居民收入水準不斷提高。2009年,城鎮居民人均可支配收入為17175元,是1990年的11.4倍;農村居民人均純收入為5153元,為1990年的7.5倍。根據中國經濟景氣監測中心和尼爾森公司開展的中國消費者信心調查,2011年一季度中國消費者信心指數為108,比2010年四季度上升8點。農村和城市消費者信心均明顯回升。
 其中,二線城市消費者信心達到105,比上季度上升7點;三線和四線城市消費者信心增幅最大,均比上季度上升8點,達到103;一線城市消費者信心為101,也比上季度上升6點,回到景氣區間。
 就各地區看,中部地區消費者信心最高(114),增幅最大(比上季度增加11點)。東部次之,為109點,比上季度增加6點。東北和西部分別為103和100,分別增加9點和4點。
 按收入水準看,中高收入消費者信心指數相對較高,低收入消費者信心增幅較大。高收入和中等收入消費者信心指數分別為112和111,分別比上季度增加8點和6點;低收入消費者信心指數比上季度增加9點,達到103。
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                                          消費者對當前經濟形勢的滿意度及預期
從下圖可以看出:隨著中國居民消費水準的不斷提高,居民的人均交通通訊支出也隨之增長,這說明我國居民在具備較強消費能力的同時,消費結構也隨之發生變化,尋求新的消費方式。交通方面需求的增加、我國信用卡結算的日益普及、擁有駕駛技能的消費者眾多,以及私人用車市場不成熟和計程車趨於飽和的現狀,為我國汽車租賃業的發展提供了更為廣闊的消費市場。
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                                                     居民人均消費水準與交通通信消費趨勢圖
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                                            民用與私人汽車擁有量增長趨勢圖
從宏觀趨勢來看,中國經濟持續快速的增長是一個不可逆轉的趨勢。在人均GDP 達到1000 美元以後,汽車進入家庭也同樣是不可逆轉的。目前沒有出現汽車廣泛進入家庭的現象主要是因為汽車行業開始進入了調整時期。在完成短暫的行業調整後,預計下一輪高產即將到來。因為那時候國內車市應該初步完成了中低檔車價格和國際價格的接軌,汽車業的增長開始實實在在的取決於國民的需求。
3.1.3社會文化環境      
3.1.3.1消費者主觀因素
           
           對個人消費者來說,在過去的20年中,中國改革開放政策的實施,中國人民的生活水準也得到了很大的改善,消費方式發生了極大變化,私人汽車的出現與增加衝擊著傳統的生活方式,人們的工作、生活已愈來愈離不開汽車,汽車正在由過去的可望而不可及,逐步轉變為一種雖然還很昂貴,但畢竟正在走近尋常百姓的商品,越來越多的人希望以各種方式擁有汽車,而汽車租賃也許正是其中最簡捷的途徑。
        截至2010年,僅北京一地個人汽車保有量2876321輛,而同期北京汽車駕駛員有424萬人。即至少有130多萬的汽車駕駛員無車可開。另外,由於油價不斷攀升及汽車售價不斷下滑,於是不少原欲購車的市民持幣觀望,在持幣觀望期間,他們可能成為有實力的租車用戶。隨著越來越多的人消費觀念的轉變,汽車租費的走低,租車手續更加簡便,服務品質進一步提高,本地人個人租車市場會越來越大。
流動人口租車市場潛力無限。該潛力主要來源於國際國內的旅遊人口。隨著2008年北京奧運會的舉辦入境旅遊的人數會逐步發展,這裡面就隱藏著中國汽車租賃業的無限商機,隱藏著長途租車、異地租車、異地還車的新汽車租賃業務的運作方式。
           對企業消費者來說,以“成本可控”為代表的新的管理理念正在不斷推動企業租賃市場的成長。以商務租車代替買車來控制企業成本,這種在外企中十分流行的管理方式,如今正慢慢為國內企業所接受。外資企業更熱衷於商務租車而不是買車,其根本原因是對管理上“成本可控”理念的認可。“成本可控”即公司在若干時間內,一切費用都是事先知道的,可以確切計量的定數,以此來核定自己產品的價格、制定行銷策略。一位美國公司人員表示,如果自己購置車輛、招聘司機,成本開支就大大增加,還帶來許多不可預知的風險,一旦企業經營狀況不好,就可能為這些“資產”所累。採用租賃,隨時可以調整開支,風險小,靈活性強。是降低成本的最好辦法。商務租車的另一個好處在於,那些對中國地方性法規制度不熟悉的商家可以減少諸如汽車上牌、年檢、繳費、違章事故的處理等一系列不必要的麻煩。客戶們還可以自由地選擇租賃汽車的品牌,從經濟型車到高檔車,所有汽車均有完備的手續。
3.1.3.2消費者面對的客觀選擇
           將買車、養車的包袱全丟給汽車租賃公司,而把主要財力和精力放在自己的主業上,這是當今國際跨國公司流行的做法。這看似平常的舉措背後,其實擁有很實在的經濟原因。以租一輛桑塔納3000為例,一年的租金大約4.5萬元,其中車輛折舊費占了租金的2/3,剩下的1/3包括保險費、養路費、修理費、年檢費、駕駛員工資、稅金和租賃公司的利潤。對於受租方來說一旦交付了租金,有關車子的任何問題全都由出租方負責,他無需再為其它管理費用買單。而購買一輛全新桑塔納3000,包括車價和附加稅,整個購車成本將近20萬元。按國內轎車平均使用年限10年計算,僅購車費一項,每年分攤到的費用就達2萬元。若是銀行按揭,分期付款費用還要高。每年養車的費用和請司機所花費的人力成本,約需3.5萬元。這兩筆費用加在一起已經達5.5萬元。這還沒有把一年至少5000元的停車費等計算在內。在汽車的修理費用上,由於制度的不健全,漏洞很大。政府或是企業購車所需的修理費用往往是租賃公司的5-6倍。據統計,一年下來,像桑塔納3000這樣的普通車,購車要比租車多花費10000元修理費。另外,租車還為企業節省一筆管理成本。以租代買,成本可下降3成。
3.1.4技術環境      
汽車租賃行業是一個資金密集型、管理密集型的行業。其突出特點是車,人的比率高,單個員工管理的車輛數多;設有多個網點,經營場所分散,管理難度大;車輛如由客戶自己駕駛,難於控制,經營風險大。而隨著市場競爭的日益激烈,又要求企業能夠為客戶提供周到細緻的個性化服務如網路預定、電話預定以及酒店機票預定等其他附加的增值服務;提供不同部門之間甚至是異地的租還車服務;提供性能良好的車輛以及救援維修服務;同時又要有效地規避騙車、欠費等經營風險。這就要求汽車租賃公司具有較高的經營管理水準以及網路化的服務體系,這一切的實現又都需要有先進技術管理手段的支援,近年來隨著電腦軟硬體技術的發展,特別是網路技術和資料庫技術的飛速發展,資訊管理系統對資訊的處理能力呈幾何級數的增長,而應用成本又大幅度降低,網路技術和資料庫技術已經越來越多地在汽車租賃行業應用。從提供汽車租賃服務的企業管理角度來看,最關鍵的管理物件即客戶、車輛及員工。
對此,租車業內企業目前普遍採用三種方式改善企業管理:GPS監控、客戶關係管理、網點聯網。
GPS即全球衛星定位系統,它可以對車輛的運行狀態進行即時的動態監控,利用其車輛定位、遠端鎖定車輛、越界報警、超速報警等功能對車輛的管理者給予有用的資訊,從而達到對租賃車輛的有效管理。另外,GPS在這一行業的應用,對於擴大汽車租賃企業的業務範圍起到了非常重要的作用。如果沒有GPS監控,汽車租賃公司很多擔風險的業務都不敢做,超區域、超時限的還車行為都會讓企業老闆提心吊膽。使用GPS後,一方面汽車租賃企業的業務範圍擴大了,不再僅限於以前的小範圍租賃,另一方面將企業的損失降到了最低,老闆心裡更加踏實。
  CRM客戶關係管理系統對汽車租賃 企業的風險防範同樣起著重要的作用。其通過對每一位租賃車輛的客人建立檔案,來考量該客戶的信譽度,這些檔案包括:客戶的基本資訊(身份證、聯繫方式等)、歷史消費、違規情況等。一方面,通過評估客戶信用狀況判斷該客戶給租賃公司帶來的潛在風險,對於那些信用度好的客戶汽車租賃公司會很容易把車租給這部分人,而那些無客戶記錄的客戶其審核的程式會相對嚴格,對資質差的客戶系統則建立了黑名單,通過提醒、警告、限制租車的方法防範風險。另一方面,該租車管理模組配合總業務系統,對欠費車輛或逾期未歸還的車輛予以催繳和催促。
  網點聯網則使企業內部各部門達到資訊共用。公司各個門店和網點的業務資訊都會上傳給總部伺服器,由總部統一收集資訊進行系統管理,一方面可以即時的掌握各網點車輛的出租情況,便於集中、高效管理。另一方面通過網路,查找到在某門店進行業務來往的客戶的信用記錄,評估其信用狀況。
管理手段提升的結果帶來的好處是雙方面的,一方面為租賃企業大幅度降低管理成本,另一方面更大的潛在效益則是通過對投入做出精准的預測,使得每一分成本投入都能確保高回報。
3.2行業環境分析
3.2.1行業競爭結構分析(波特五力模型)
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           如圖所示,現有的汽車租賃產業結構受到五種力量的影響,這五種力量分別來自汽車供應商、租賃用戶、潛在汽車租賃商、汽車租賃替代品和現有的汽車租賃商。這五種力量的作用和演變趨勢如下:
3.2.1.1供方的力量及其演變趨勢
           供方的力量主要指供方的侃價能力,這種能力取決於供方的產品對買方價值鏈的影響程度。邁克爾·波特教授指出,影響供方力量的主要因素有:供方產業集團的集中化程度、供方產品受替代產品的威脅、買方產業對供方的重要程度、買方的轉換成本、供方的向前整合能力等等。由於高關稅政策的保護,在加入WTO以前,汽車租賃產品的供應商主要為國內的汽車生產商。這些生產商分別為上汽、一汽、東風、長安、夏利等等幾家大型的汽車生產廠家,汽車年總產量在60萬輛(主指轎車)之間。與汽車生產商相比,汽車租賃商的規模要小的多,全國汽車租賃商每年的總購買輛也只不過1萬多輛,僅占汽車總銷量的1/60。加上汽車生產商的前向整合能力較強,致使汽車生產廠家的侃價能力很強,極大的阻礙了汽車租賃產品價格的下降,減緩了汽車租賃產品的普及。
           但是,隨著WTO的加入,國內汽車市場的逐步開放,國外強大汽車軍團的進入,汽車消費環境發生較大的改善,汽車產業原有的結構被打破,出現了買家侃價能力。
           因此,公司在制定新的發展戰略的時候,必須時刻關注到供方力量的演變,有計劃的選擇車型和供應廠商,以避免供應商政策和地位的變化對公司運營成本和風險的影響。如推出新的租賃品種-------融資租賃,可避免了車輛降價帶來的風險。
3.2.1.2買方的力量及其演變趨勢
           買方的力量是指買方的侃價能力。影響買方力量的因素主要有:買方的購買量、買方所購產品對買方成本的影響、買方的轉換成本、買方的盈利水準、買方向後整合的能力和買方掌握資訊的程度等等。
           目前,汽車租賃市場的用戶可分為商業用戶和消費者用戶兩大類。調查表明,商業用戶群租車的主要用途是滿足公務和領導用車的需要,出於降低公司的固定資產投入的考慮,因此更看重車型檔次和服務,對價格的要求次之。消費者用戶群主要集中在青年群體。從目前汽車租賃市場中可發現:青年用戶群的比例占到97%以上,其中男性居多,占95%;收入5000元以上的占到80%;學歷為本科以上的占到50%。此部分消費者租車的主要用途是假日旅遊和學車,一般均在週末租車,由於此部分消費群不固定,力量分散,因此侃價能力不高。但隨著租賃公司的增加,這部分消費群的轉換成本降低和對資訊掌握程度的增強,使得其侃價能力在不斷的提升。對於這點,汽車租賃公司必須給予高度重視。
           從未來的發展趨勢來看,這部分消費群將不斷的增長,消費的能力將得到提高,必將成為未來汽車租賃市場的主流消費群體。
           
3.2.1.3進入威脅及其演變趨勢
           影響進入威脅的因素主要有:規模經濟、資本需求、轉換成本、獲得管道的難易產品的歧異性等等。目前,汽車租賃產業中的企業規模普遍偏小。以北京為例,截止2010年,在北京市工商管理部門登記入戶的汽車租賃公司有1236家,車輛60200輛。由於汽車租賃市場缺乏統一的行業管理部門,汽車租賃產品要走向大眾、實現跨地域性經營,產生出規模經濟效益,還需一段時間。從總體上看,當前的汽車租賃市場進入壁壘仍然很低。目前在合作開展轎車租賃業務中除上海汽車集團公司的上海安吉租賃公司外,神龍汽車公司也與美國安飛士建立合資企業,使用神龍公司生產的神龍富康轎車在全國合作開展轎車租賃業務。另外,世界著名汽車租賃公司一歐洲汽車公司,與我國第一家實行汽車聯網租賃的北京世紀通汽車俱樂部簽署了全方位合作協定,將國外汽車租賃知名品牌首次引入國內市場。2001年7月,世界第一大汽車租賃公司赫茲在北京打開了進入中國的第一扇門。以上動作都有可能促成當前汽車租賃產業的進入壁壘增強,加劇租賃產業內的競爭。
3.2.1.4替代品及其演變趨勢
           替代的方式有幾種,最為簡單的一種替代為產品對產品的替代,即一種產品替代另一種產品在買方價值鏈中實現同種功能。第二種替代方式為替代品實現的功能與產業中產品具有不同的功能,同時以不同的方式影響買方的活動。第三種潛在的替代為買方取消完成此功能的服務,如買方以步代車完成同樣的功能。第四種替代為降低對所需產品和服務的需求,如某租賃用戶為了增收節支,規定副總以下的人員,所配專車全部取消。第五種替代的方式為使用過的、回收的產品。最後一種替代的方式為買方自行實現此功能,如某大型公司為了激勵高層職員,為每位高層用買車的方式替代租車。以上各種替代的方式,第一、二種十分明顯,容易被人們所認知和重視,而其他幾種替代的方式常常容易被人們所忽略。對於汽車租賃業而言,各種替代的可能性都存在,因此必須予以全面重視。
           
           正確辨識當前汽車租賃產業的主要替代品,對租賃企業防止替代威脅,提升利潤水準十分重要。因為替代產品的威脅常常限制了租賃產品的價格上限,替代品的存在常常會抑制一個產業的發展勢頭。如當年汽車銷售商推出的分期付款策略,使得一大批租賃客戶轉向購買汽車,而非租賃,使得一批租賃企業急劇虧損。目前,汽車租賃產業受到的替代威脅主要來自於計程車、汽車銷售等等。如計程車的低價格對汽車租賃的威脅,供應商的低價銷售策略和分期付款策略的威脅等等。
3.2.1.5現有租賃企業間競爭的激烈程度
        現有企業間的競爭激烈程度將對整個產業結構造成重要的影響。由於各個公司之間是相互依存的,企業間相互作用的結果可能導致也可能不會導致首先採取行動者以及產業整體的改善,激烈的競爭對產業的影響是雙向的。97年,中國汽車租賃業的競爭進入白熱化。為了爭奪有限的客戶資源,租賃企業發動了價格大戰,大戰的結果沒有任何一個受益者。由於租賃企業選擇了價格競爭這種極不穩定的競爭形式,發動競爭的企業不但自己沒能獲益,反而影響了整個產業的利益,導致整個產業受損。
           與以往相比,目前租賃市場的競爭比以往顯得溫雅的多。由於資訊技術和其他的先進技術在租賃管理中的採用,現有的競爭的形式已日趨多樣化。如北京賽特汽車租賃公司不久前推出的汽車滅菌服務,今日新概念推出的房車租賃等等,都使目前的租賃品種遠比以往任何時候要多。可以預測,隨著國外汽車租賃廠商的進入和國內汽車生產廠商的加入,未來汽車租賃市場的競爭將更加激烈,競爭的手段也將日趨翻新和多樣化。從以上分析可以看出,目前的產業結構仍不是十分穩定,產業中的供方力量和競爭者力量的演變將隨時可能發生。因此,安吉公司在進行戰略選擇時,必須充分考慮到以上因素的影響,在防範風險的同時,注意機會的把握。
3.2.2行業主要經濟特性
3.2.2.1需求結構分析
數量龐大的外資企業,其商務用車是汽車租賃主要的長租客戶,這類客戶通常需要配備司機。目前跨國公司代表處、三資企業、金融證券業已占單位公務、商務租賃用車市場份額的70%~80%。
可以預計隨著經濟的繼續穩定快速發展,未來的公車社會化改革將進一步擴展該市場。外資企業數量仍將快速增加,今後一段時間也仍會是汽車租賃的主打市場,尤其是來自歐美國家的獨資企業。
就市場而言,另一類汽車租賃的主要客戶是中小企業。因為租賃企業能替中小企業省下一大筆資金,他們不必支付包括養路費、保險費和維修費等在內的諸多費用,甚至連車庫都不需要。
隨著經濟的發展和觀念的更新,租車客戶的結構已發生較大變化,根據對全國汽車租賃市場的調查可以看出,租賃客戶的結構已經從初期的個體經營和民營業主、混合體制企業為主(曾占單位公、商務用車市場份額的60%)轉向國有大中型企業、跨國公司代表處、三資企業、金融證券業(占單位公、商務用車市場份額的70%~80%)。目前單位公、商務活動用車的市場份額為57%(主要以三資企業和中小企業為代表);家庭私人用車的市場份額為43%(主要以在三資企業的職員等中高收入家庭為代表)。市場調查表明,租賃汽車的主要用途依次為:國營企事業單位和三資企業公、商務用車;節假臼私人用車;接站及陪同用車;買車前的試開及教練用車,三資企業職員占消費群體的50%。
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                                                汽車租賃公司的業務構成
3.2.2.2市場集中度
中國汽車租賃市場非常分散,就短租市場而言前5大汽車租賃公司僅占市場總規模的9%左右,領先的企業包括神州、一嗨等公司。就長租市場而言, 前5大汽車租賃公司也僅占市場總規模的9%左右,領先的企業包括首汽,安吉,大眾等公司。中國汽車租賃市場可能在未來3到5年間經歷第一輪整合, 預計到2014年,前5大公司的整體市場份額將達到10%到15%,仍遠低於發達國家水準。行業整合實際上已經在巴西和韓國等許多其他國家出現。資料顯示,巴西前5大公司的整體市場份額在2004至2008年間從32%上升到了37%;在韓國,這一比例同期從36%上升到了50%。美國和日本市場的整合水準多年來穩定在80%以上。
出於對未來自駕市場快速發展以及行業整合的預期,2010年短租市場更是獲得了爆發式的增長。以神州和一嗨為代表的汽車租賃公司由於獲得了資本的青睞,在2010年經歷了快速擴張,其短租自有車數量分別從2009年底1000輛不到和1200餘輛增長到了2010年底的10000餘輛租賃車和3300餘輛租賃車,在車隊規模上躍居短租市場前2位。
3.2.2.3產業的區域性特徵
目前,我國的汽車租賃市場仍處於起步階段,在近500家國內汽車租賃企業中,絕大多數企業規模很小,缺乏抵禦市場風險和市場拓展的實力。其中,有80%企業的運營車輛不足50輛,70%企業的正式員工人數不足5名,85%企業的汽車租賃站點數低於2個。
規模較大的國內汽車租賃公司有:神州、一嗨、東方、首汽、北汽服、世紀通、今日新概念、上海安吉、上海大眾、上海錦江、上海巴士、廣州白雲等企業,主要都集中在北京、上海、廣州和沿海經濟發達地區。即使是這些已初步具備規模經營的大中型汽車租賃公司也僅能實現在本地或本區域的汽車租賃服務,至今未能形成遍佈全國(甚至全省)的租賃服務網路,而特許經營這一國際汽車租賃服務業廣為開展的經營模式也未能在國內全面鋪開,這些都制約了國內大中型汽車租賃公司的規模發展,加之在管理、服務提供等方面的差距,使之難於與國際同行相競爭。
3.2.2.4規模經濟分析
國內汽車租賃公司目前還不具備規模經營的競爭優勢:雖然從第一家汽車租賃公司問市至今,已經過10多年的發展,但我國的汽車租賃公司仍沒有形成經營的規模優勢。雖然汽車租賃公司的數量眾多,但大多數公司的經營規模小、實力弱,難以抵禦市場風險和競爭;個別幾家大公司擁有500輛以上的車輛,但仍不足以滿足網路化經營的需要。
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                                                        經營成本規模效應圖
3.2.2.5產品差異化
汽車租賃企業提供的服務產品有一定的差別。汽車租賃服務主要集中在以下
幾個方面:外事、高端接待;賓館網站;會務、重大活動;機場接送;長包、長租;一般零星業務等。每個方面對車輛品牌、型號、新舊程度、駕駛規範、服務提供速度等方面都不梗同。
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                                                車輛品牌和新舊對利潤的影響
以幾家大公司為例:錦江的服務特點在於高素質的駕駛員隊伍和豐富的接待外事用車經驗,因此錦江豹業務也以外事接待為主;大眾的車輛數最多,車型最全,提供用車服務的速度最快,因而在賓館網站佔據了95%以上的市場份額;安飛士的租車手續最簡單,在個人租車領域成績最為突出;而巴士租賃憑藉良好的內部管理後發制人,正在奪取越來越多的高端企業和會務客戶。
3.2.6進入與退出壁壘
汽車租賃企業門檻很低,幾個人,幾輛車就能搞一個汽車租賃公司。在國內,車租賃公司如雨後春筍般成立,僅上海市工商行政管理局註冊登記的汽車租賃公司新增就有336家。其中內資企業4家,私營企業331家,外資企業l家。儘管行業規定了汽車租賃經營資質的種種條件,但由於執法力度的缺乏,並沒有給眾多汽車租賃企業形成實際的影響。
汽車租賃企業主要的固定資產投資就是車輛,而車輛是變現能力較強的固定資產,較容易從固定資產轉化為貨幣資金。尤其是私營小企業,用社會牌照車輛投入租賃運營,車輛出售更加容易。這就導致了很低的退出壁壘。
總體而言,汽車租賃行業在目前的法規政策環境中,具有較低的進入和退出壁壘,這讓汽車租賃市場處於較為零散的狀態,產業發展缺乏效率。
3.3公司戰略的制定(SWOT分析)
在此基礎上,我們還將為企業制定相關戰略。在此,我們採用了綜合要素分析-SWOT 矩陣。
3.3.1 SWOT分析
SWOT分析法是對內外部因素進行綜合分析的一種有效的工具。SWOT 分別代表了優勢(Strength)、弱點(Weakness)、機會(Opportunity)、威脅(Threat)。利用 SWOT 矩陣可以通過組合得出四種不同的發展戰略組合,根據各種組合的特點,進而在不同戰略組合下提出不同的戰略發展方案。
1、依靠內部優勢,抓住外部機會的 SO 組:SO(優勢-機會)戰略是一種努力發揚企業內部的優勢,充分利用企業外部機會的戰略。所有的管理者都希望自己的企業處於這樣一種狀態,可以利用自己的內部優勢去抓住和利用外部提供的機會。企業通常首先採用WO、ST 或 WT 戰略而達到能夠採用 SO 戰略的狀況。
2、利用外部機會,克服內部弱點的 WO 組合:WO(弱點-機會)戰略是巧妙利用外部的機會來克服或補償內部的弱點。適用於這一戰略的基本情況是,存在一些外部機會,但是企業有一些內部的弱點妨礙它利用這些機會。
3、利用內部優勢,抵禦外部威脅的 ST 組合:ST(優勢-威脅)戰略是充分依靠自身的優勢和實力去抵禦、回避或減輕外部威脅的影響。但是並不意味著一個很有優勢的企業在前進中總遇到威脅。
4、減少內部弱點,回避外部威脅的 WT 組合:WT(弱點-威脅)戰略是避免暴露自身的弱點,同時回避外部威脅的影響,以便盡可能減少損失,維持生存等待時機的防禦性戰略組合。
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通過 SWOT 分析,可以得到 4 大類戰略組合,即:SW 戰略組合、WO 戰略組合、ST 戰略組合、WT 戰略組合,每種戰略組合又相應提出 2 種戰略方案,共8 種戰略方案。由於 ST1 戰略方案的內容與 SW1 戰略方案的內容相近,而 SW1完全可以替代 ST1,所以下面僅對7 種有效組合戰略方案進行說明。
1、SW1 成本領先戰略:充分利用國內物美價廉的人才優勢,利用先進的電子商務資訊化技術,進一步提高管理水準,提高工作效率,降低各種費用支出。這一戰略關鍵是使企業圍繞“成本控制”這一中心,以成本領先戰略擴大市場佔有率。
2、SW2 內部聯合戰略:汽車租賃行業內部企業根據自身特點,通過內部企業的聯合、兼併、重組,以期快速增強企業生產規模和實力,特別是有互補性的強強聯合,它是企業面對日益激烈的市場競爭,進一步增強抗風險能力,提升競爭實力的一種戰略思想。
3、ST2 穩步發展戰略:由於市場競爭日趨激烈,國際大鱷想盡辦法限制本土汽車租賃企業的發展壯大,使國內企業面臨著較大的發展壓力,所以,國內汽車租賃企業應首先想辦法鞏固現有市場,並在此基礎上通過自身努力使企業穩步發展,避免被國外大企業擠垮。
4、WO1 技術開發戰略:通過增加技術和產品研發投入,不斷以新技術來帶動電子商務的發展,以新技術來提高產品的技術含量和管理水準,開發擁有自主智慧財產權的新技術,提高國內汽車租賃行業在國際競爭中的品位和分量,確保國內汽車租賃行業的健康快速發展。
5、WO2 內部發展戰略:通過企業的整體規劃和自律,避免內部低檔次的重複建設與惡性競爭,使企業在有序的市場競爭中不斷成長壯大,逐漸形成競爭優勢。
6、WT1 聯合引進戰略:採取“走出去,請進來”的策略,通過資金、技術、管理的引進和消化吸收,借外勢強化自身優勢,增強行業自身抵抗風險的能力,引進吸收不是妥協而是為了超越。通過實施聯合引進戰略,為企業的遠期發展打下基礎。
7、WT2 收縮型戰略:此戰略以防禦為主,通過收縮整頓原有市場,加強企業內部管理,苦練內功,以靜制動,密切注意市場變化,時刻準備尋求時機以圖東山再起。
3.3.2戰略的制定
根據SWOT矩陣,結合行業內目前的狀況。我們在總體戰略與競爭戰略兩個層面,分別為企業制定出兩種備選戰略:市場滲透戰略、歧異集聚戰略。
首先,在總體戰略方面,我們選取了市場滲透戰略。市場滲透戰略是指企業利用當前市場的機遇,積極擴大經營規模和生產能力,提高市場佔有率。公司目前的優勢在於有團結和有經驗的管理團隊,並且車輛較新,能迅速發展新的客源。
其次,在競爭戰略層次,我們選取了歧異集聚戰略。歧異集聚戰略的指導思想是實施這種戰略需要企業選擇產業內的一種或一組細分市場,力求在選定的目標市場上獲得競爭的優勢,而非全部的市場。其戰略的精髓就是在一個狹窄的目標市場與產業平衡的差異上大做文章。公司選擇裝備新技術,以國內的高科技公司和外企為主要客戶群,高價高服務。以期迅速攻下高端市場,尋求穩定的高銷售收入。
該戰略符合WO1技術開發戰略:通過增加技術和產品研發投入,不斷以新技術來帶動電子商務的發展,以新技術來提高產品的技術含量和管理水準,開發擁有自主智慧財產權的新技術,提高企業在汽車租賃行業的品位和分量,確保企業的健康快速發展。
4、行銷策略
公司在此方面設計了顧客導向和以追求顧客滿意為目標的行銷策略
4.1確定目標客戶的比重
公司期望的比重是商務用車客戶占50%,非商務客戶占50%。在金融危機下,商務客戶需求明顯呈下降趨勢,而非商務用戶中的個人休閒租車客戶總需求雖然也有所下降,但因為市場上定位於做個人休閒客戶的供應商少,所以個人休閒租車的諮詢比例反而要高於商務用車客戶。因此,注重非商務客戶將説明公司更好地盈利。
4.2從客戶的需求出發設計產品和提供服務
設計產品和提供服務必須要符合客戶的需求,客戶的需求被滿足了,才能產生客戶滿意度,在行為上才能表現為忠誠,並反復購買。針對目前客戶的主要需求方面,擬推出以下策略。
4.2.1產品結構
(1)“定制我的租車產品”的專案
針對客戶所反映的產品品種不夠豐富的現象,公司在分析了大眾客戶的需求比例和這些有特殊需求的客戶比例後,決定保留原有的產品,而對有特殊需求的客人推出“定制我的租車產品”的專案。因為這些客人希望得到的“自駕時租、帶司機點到點服務、帶司機外地打包價格租車、上下班單程接送”等產品都具有很強的個性化特色,每一單所需要的車型、花費的時間和成本都不同,無法通過提供統一的產品來滿足,只能通過量身定制來滿足,“定制我的租車產品”就是根據客戶個性化的需求來設計產品、提供服務、核算成本、予以報價。公司通過提供“定制我的租車產品”的專案,在得到客戶需求回饋的同時也擴展了業務。
(2)“ 碰撞免除”項目
“ 碰損免除”即為,出險如果沒有買“碰損免除就要客戶全賠車損費用,這樣責任變大,客戶會願意購買。將“碰損免除”的定價調低10%,與市場上其他租賃公司購買保險的價格類似,那麼客戶會覺得是花小錢、免大損失,而更願意購買,從而增加公司收益。
4.2.2服務策略
每個客戶都有其個性化需求,但會明確將融己的個性化需求告訴業務接待的不多。如果碰到願意告訴業務接待自己的特殊需求的客戶,且需求是合理的,業務接待必須記下其需求,儘量予以滿足。同時,要將該需求記錄到客戶管理系統中,在該客戶薦次來訂車時,迅速查詢客戶檔案,主動詢問客戶是否本次租車還有和上次一樣的特殊需求,這樣會提高客戶對服務的滿意度。但是,往往碰到的情況是,客戶並不會主動將自己的個性化需求表達出來,這就需要業務接待有一雙善於發現的慧眼。通過細緻的觀察發現客戶的個性化需求,然後,主動提供個性化的服務,創造服務驚喜。當然,為了避免對客戶的個性化需求判斷失誤,在提供個性化服務之前,最好先以徵詢的口吻,詢問一下客戶是否會覺得公司提供這樣的服務會更好。或者在每次客戶預訂時,都加問客戶一句,您是否還有其他特殊的需求。這樣,可以引導客戶說出他的個性化需求。對於那些善於發現客戶個性化需求,積極主動為客戶提供個性化服務的員工,公司要支持並嘉獎他們。
4.3從客戶成本定價和按客戶需求推出豐富多彩的促銷活動
只有在產品的定價接近客戶願意支付的成本時,客戶才會購買,也只有在推出的促銷活動能滿足客戶的需求時,促銷才能見效。因此,從客戶的視角出發定價和推出促銷活動是影響客戶滿意度的重要因素。公司擬推出以下策略:
4.3.1以客戶願意支付的成本作為最基本的定價策略
(1)採取分時價格和浮動價格
在2009年1月1日開始實施的養路費取消政策和汽車租賃公司名下所有車都必須購買營業性保險的政策,使因政策因素造成的不同性質的汽車租賃公司成本不同的現象有所改善。取消養路費的政策使得每台車的成本下降750元,使得單車平均成本下降9.5%。
因此,可以根據商務客戶和個人休閒客戶的用車時間、車型和對車價的敏感程度的不同,以及公司本身車輛資源的狀況,採取分時定價的方式來實施降價策略。分時定價即週一至週五的價格和週六到周日的價格是不同的。根據分析,在用車時間方面,商務客戶的用車時間主要在週一到週五,個人休閒客戶的用車時間在週六和周日。在車價的敏感性方面,雖然由於金融危機的到來,兩類客戶對價格的敏感性都有所上升,但商務客戶對價格的敏感性還是要低於個人休閒客戶,因為商務客戶的車費由公司報銷,而個人休閒客戶是自己付費。在喜歡的車型方面,商務客人喜歡用商務車型,而個人客戶喜歡小排量的休閒車型。據此,公司可以採取的分時定價策略是:商務車型週一至週五的價格高於週六、周日,且週一至週五的定價比市場上相同車型的價格低5%左右。休閒車型週一至週五價格低於週六、周日,且週一到週五的定價比市場上相同車型的價格低5%左右。週六、周日商務車型的價格要與休閒車型的價格接近,即商務車型大幅打折,而休閒車型的價格則與市場同類價格持平。
在分時定價的基礎上,公司還可以配之以浮動定價的方法來實施降價策略。
浮動定價的方式之一是根據淡旺季調整定價。比如,在十一、春節等長假期間都是租車的高峰時期,市場上會出現“一車難求"的現象,這時可以採取價格上調10%一20%的策略。而長假一結束,就會呈現2-3周的淡季,這時可以將價格調低10%-20%,並進行各種促銷活動。
浮動定價的方式之二是授權一線的預訂人員和業務接待人員一定的價格許可權,根據每個客戶的心理價位給予許可權範圍內的不同的折扣。這個折扣許可權一般控制在10%左右。這樣員工可以比較靈活地處理客戶的定單,有利於提高客戶預訂的成功率。
(2)根據租期長度制定靈活的優惠價格
客戶希望租賃的期限越長得到的價格越優惠,根據客戶的這一心理需求,公司在價格制定時可以將價格分為日租價、周租價、月租價,租期越長價格越便宜。周租價格可以是日租價的9折,月租價可以是周租價的7折,折扣幅度隨租期的增長而增長。
4.3.2從客戶的需求出發制定促銷的具體策略
(1)結合企業促銷目的和目標客戶需求設計促銷產品和進行促銷活動
企業進行促銷都有其目的,而促銷要有好的效果,還必須考慮目標客戶的需求。因此,設計促銷產品或策劃促銷活動都要結合企業促銷的囂的和目標客戶的需求來進行,並且各目標客戶群的需求特點不同,所需的促銷產晶和活動也不同,推出的促銷產品和活動還必須有針對性。比如,企業某些車型的出租率較低,希望針對這些車型通過促銷的方式來提高出租率,同時針對新老客戶的不同需求,設計出不同的促銷產品。針對新客戶做新嘗試希望降低風險和成本的心理需求,可以攤出租用這些車型的首日免費體驗券。針對老客戶希望得到更多優惠的心理需求,可以推出租三天送一天或租五天送兩天的優惠活動。這樣,既從新老客戶的心理需求考慮,設計的促銷產品比較容易被接受,又可以提高這些車型的出租率,達到企業促銷的目的。
(2)大力開發合作夥伴,進行聯合促銷,推出超值優惠
公司可以大力開發與自己擁有相網目標客戶群的不同行業的合作夥伴進行聯合促銷,比如,與銀行和航空公司合償,給予銀行商務卡客戶或航空公司俱樂部客戶租車優惠,這樣既可以擴大本企業的知名度,又可以獲得更多的潛在客戶。還可以結合這些合作夥伴的特色和目標客戶的需求,推出超值優惠,比如,為了吸引商旅來租車,可以聯合靛空公司、酒店一起推出“打包產品優惠”,價格比三樣分開買更優惠,而且考慮到商旅客戶都比較繁忙,希望省心省力的需求,可免費為他們提供“一站式”預訂服務,使他們只通過一個電話,就能解決三件搴。這樣既熊為客戶提供物超所值的產品和高附加值的服務,提高客戶的滿意度,又能為本企業和合作夥伴,帶來更多的客戶,促銷更多的產品,形成多贏局面。
4.4提高客戶獲得產品和服務的便利性
獲得一項產品或服務的便利性是影響客戶購買的主要因素,客戶總是希望能以更省時、省力、省心的方式獲得產品和服務,客戶總是對那些能提供方便的途徑使其獲得產品和服務的公司表現得更滿意。公司可以採取的具體策略如下:
以直接行銷管道為主,並開發多種中間商行銷管道。公司可開發多種中間商行銷管道。這些中間商包括:酒店、賓館、航空公司、旅行社、信用卡中心、旅遊代理網、婚慶公司等。通過給中間商返傭或直接給折扣價格,促進其幫助宣傳和銷售,從而讓更多的潛在客戶可以獲得公司的產品和服務資訊,提高公司的出租率和營業收入。
4.5建立雙向溝通管道,注重與客戶保持良好地溝通和互動
公司全體員工必須意識到與客戶保持良好地溝通與互動是企業開展一切工作的基礎,從上到下重視與客戶溝通、互動的重要性,將“耐心傾聽客戶需求、密切保持同客戶的溝通”作為必須遵循的工作準則。只有在思想上引起重視,才能在行動上有所體現。H汽車租賃公司可以通過會議、培訓的方式周而復始地強調與客戶保持良好地溝通與互動的重要性,從而驅動員工積極與客戶保持溝通互動。
只有與客戶保持炎好縫溝通與互動,才能在瞭解客戶需求的基礎上,設計出令客戶滿意的產品,提供受客戶歡迎的服務,推出具有吸引力的促銷,制定符合客戶心理支付意願的價格,以及為客戶獲得產品和服務提供最便利的方式,從而最大限度地滿足客戶地需求,使客戶高度滿意,成為忠實地擁護者,進行反復賭買,提高企業的銷售業績。具體策略如下:
4.5.1積極地與客戶保持良好地溝通和互動
公司應在設計產品、促銷、定價、提供服務前聽取客戶的建議;在客戶用完車後或促銷完後收集客戶的回饋資訊;在客戶用車過程中與其保持聯繫,隨時為其提供幫助。每一位元員工對客戶所給到的任何資訊都要認真記錄、快速回饋給相關責任部門,並且快速將結果回饋給客戶知曉。研究表明,對客戶的諮詢、投訴和建議是否有回饋,以及回饋是否及時,是影響客戶滿意度的重要因素。公司可以建立快速回饋機制來提高客戶滿意度,各部門各層級的人都要將客戶放在首位,快速幫客戶解決問題。對於客戶的諮詢,現場能夠回答的,最好現場回答,現場不能回答的,1個小時之內必須給客戶答案。對於客戶的投訴,24小時內必須將解決的方案告訴客戶。對於客戶的建議無論是否採納都要表示感謝。在客戶租車完畢後,48小時內進行回訪,聽取客戶對本次租車的評價。
4.5.2建立多種雙向溝通管道,方便雙方交流
在雙向溝通管道建設方面,公司可以建設以下管道:
一是開通即時諮詢熱線,保證24小時有人接聽,可以隨時回答客戶的諮詢,在網站上也配有可以直接呼叫的視窗。
二是建立24小時投訴熱線,客戶有投訴時隨時有人幫助處理。同樣在網站上也可以設有呼叫視窗和直接發送電子郵件進行投訴的視窗。
三是開展有獎市場調研,可以通過網站、電話、郵件等方式進行。調研的內容是客戶喜好的車型、想要的服務,喜歡的促銷活動,潛在的需求等。對於配合調研的客戶給予獎勵,獎品可以是免費用車券,鼓勵客戶體驗租車。
四是進行客戶滿意度調查,客戶每次用完車,都可以在網站上直接進行評分或者由公司每三個月發放一次滿意度調查問捲進行,當然,也可以通過電話訪問進行。
五是開通網上客戶論壇,建立租車人和租賃公司之間的交流平臺,以及租車人之間互相交流的平臺,並配備專人管理。論壇中可以設立各主題,比如,用車心得、自駕游路線策劃等,以此來增加整個網站的入氣。
4.6樹立追求顧客滿意的品牌形象
公司致力於追求顧客滿意度來改善銷售業績,除了從客戶需求的角度進行產品和服務的設計、定價、促銷、為客戶購買提供方便、建立雙向溝通管道外,還需要通過建立品牌,樹立品牌形象來將公司致力於追求客戶滿意的這一理念傳遞給客戶,然後,運用多種傳播方式在目標客戶中建立知名度,吸引潛在客戶消費。
4.6.1樹立公司致力於追求顧客滿意的品牌形象
品牌是“一種名稱、術語、標記、符號或設計,或是特性的組合運用,其目的是藉以辨認某個銷售者或某群銷售者的產品或服務,並使之同競爭對手的產品和服務區別開來” 。一個品牌就是在某些方式下能將它和用於滿足相同需求的其他產品或者服務區別開來的一種產品或者服務的特性。這些特性可能是功能方面的、理性方面的,或者有形的——與品牌的產品性能有關。或者也可能是更有象徵性的、感性的或者無形的——與品牌所代表的觀念有關。公司需要向客戶傳遞的是公司致力於追求顧客滿意的這一理念。
因此,在設計品牌和標語時,要體現出這一理念。公司可以將自己的品牌名稱命名為“合適租車” ,“合適”二字可以體現公司總是致力於從客戶需求的角度出發,為客戶提供令其感覺合適的、滿意的產品和服務這一理念。公司的標語可以是“合適的,就是最好的!",一方面強調租車的品牌名稱,另一方面也向顧客暗示了在本企業是可以找到合適其需求的產品和服務的,公司是將追求顧客滿意作為經營準則的。同時,這一標語也是公司提供定制化產品、個性化服務的最好的詮釋,體現出本品牌與其他品牌的差異化。這樣的品牌和標語設計也是將客戶的需求和公司的訴求很好地結合在一起,能讓人產生充分的聯想。
4.6.2通過多種管道傳播和推廣品牌
在建立了品牌標識和標語後,要讓目標客戶知曉本品牌還需要進行品牌傳播和推廣。公司可採取的傳播方式有:預訂中心電話行銷、銷售代表上門推銷、以及以公司網站、電子郵件、手機短信的形式進行傳播。採用網路推廣、路演、參加展覽會和平面媒體廣告的方式。
網路推廣可以做搜尋引擎、門戶網站點擊付費廣告等;路演可以在商務寫字樓集中的地方進行,參加的展覽會可以是汽車展或旅遊博覽會;平面媒體廣告可以選擇在目標客戶群喜歡看的雜誌、報紙上刊登廣告。此外,如果能通過良好的產品和服務贏得客戶的好的評價,形成口碑傳播,那將是最好的廣告。
總之,公司要通過多種傳播管道接近目標客戶群,推廣企業的品牌,傳遞企業追求客戶滿意的理念,樹立良好的企業品牌形象,提高企業知名度和美譽度。最終,吸引更多潛在客戶前來租車,達到增進銷售的目的。
5、運營管理
5.1汽車租賃系統及資訊共用平臺建設
該系統用於汽車租賃資訊的共用,可以及時準確地瞭解客房房態資訊,並對客房進行預定和入住登記。
為了減少投入風險和儘早搶佔管道。可以將汽車租賃資訊管理系統分多個步驟來推進。第一步實現最基本的功能,但要在盡可能快的速度內完成。先鋪出管道後再考慮開發更全的功能。
5.1.1需求分析
5.1.1.1業務需求
>提供汽車及客戶基礎資訊的錄入;
>能夠即時查詢公司所有的汽車狀態及客戶的資訊
>能夠修改公司所有的汽車狀態及客戶的資訊
>提供收入報表,並且能夠列印報表,匯出報表為Excel檔;
>能夠設置系統使用者的許可權,不同級別的使用者對系統擁有不同的許可權,保證系統資料的安全及保密。
5.1.1.2功能需求
(1)基礎資訊維護
> 錄入汽車的基礎資訊
> 修改汽車的基礎資訊;
> 刪除資訊;
(2)汽車基礎資訊查詢
>可根據汽車基礎資訊對汽車進行查詢,顯示符合條件的汽車。
(3)汽車預訂管理
>對汽車狀態為空車的汽車進行預訂,錄入預訂客人的基本資訊。預訂客人的基本資訊主要包括以下內容:姓名、證件名稱、證件號碼、聯繫電話、生日、性別、地址、客人類型、租借天數、汽車編號、費用、備註;
(4)汽車出租管理
可以對空車、已預訂車下達入住指令,錄入客人的資訊。資訊主要包括以下內容:姓名、證件名稱、證件號碼、聯繫電話、生日、性別、地址、客人類型、租借天數、汽車編號、費用、備註等;
(5)汽車退租管理
對已入退租汽車下達退租指令,錄入租賃費結算資訊。
(6)報表功能
>能夠查詢某段時間內某類型汽車的租賃費收入,並能夠匯出報表;
>能夠查詢某段時間內的傭金,並能夠匯出報表;
>能夠查詢某段時間內某類型汽車的出租率,並能夠匯出報表。
(7)用戶許可權管理
>對系統的使用者許可權需要專門管理,系統要能夠方便管理員對特定用戶的許可權進行管理,需要能夠管理到每個功能級功能表;
5.1.2系統設計原則與方法
5.1.2.1系統設計原則
>高性能、先進性原則:系統的設計採用國際上先進而成熟的技術,以充分提高生產效率。
>可靠性原則:系統承擔著公司的生產庫存管理的關鍵任務,充分考慮系統的可靠性,利用SQLServer作為資料庫軟體,做好資料的備份工作。
>安全性原則:具備良好的許可權設置。
>易操作性原則:系統設計介面友好生動、操作簡便、查詢快捷。
>開放性原則:支援行業標準、提供與常用的應用程式的介面,支援與其它應用的集成。滿足管理和應用的多樣性、複雜性,便於維護和升級。
>易維護和易擴展性原則:考慮到在使用者的管理水準和資訊技術應用水準進一步提高之後,會對系統的性能和功能提出新的要求。
>科學性原則:系統的結構具有科學性,即軟硬體配置科學合理、具有先進性,功能結構盡可能達到最佳。
5.1.2.1系統設計方法
資訊系統的設計方法採用物件導向的技術。它強調直接以現實世界中的事物為中心來思考問題、認識問題,並根據這些事物的本質特徵,把它們抽象地表示為系統中的物件,作為系統的基本構成元件,可以使系統直接地映射問題域,保持問題域中事物及其相互關係的本來面貌。
5.1.3技術路線
系統採用B/S結構開發,獨立的內網伺服器,以達到系統的快捷、靈活、方便、友好、安全的目標。B/S即流覽器/服務端結構,無須在用戶端安裝任何用戶端軟體,使用者就可以在任何具備流覽器的機器上通過Intemet/Intranet進行業務處理,最終使用者介面統一為流覽器,應用系統全部在伺服器端,實現零用戶端安裝,使得系統負載輕,開放性好,維護升級方便,易於和其它業務系統結合。
5.1.4資料庫設計
5.1.4.1基本要求和設計原則
儘量減少資料存儲的冗餘量,提供穩定的資料結構,在使用者的需要改變時,該資料結構能迅速作相應的變化,滿足使用者對資料及時訪問的需要,並能高效地提供使用者所需的資料查詢結果,保證敏感性資料的安全和保密問題。
5.1.4.2規範化編碼
系統資料會涉及到較多編碼,例如零件類別、零件規格、供應商、存放位置、部件類別、整機類別等,對這類編碼要採取規範化的編碼格式。
5.1.5系統總體設計
5.1.5.1物理設計架構
系統物理架構主要由一台應用伺服器和一台資料庫伺服器組成。內網使用者通過桌面系統的m流覽器訪問應用伺服器,資料庫安裝在資料庫伺服器上,應用程式通過訪問資料庫伺服器獲取資料。外網用戶可以通過VPN連接到內網並訪問系統。
5.1.5.2邏輯設計架構
系統採用三層架構模式開發,即展示層、業務邏輯層、資料訪問層。
>展示層(WEB層):Web層為用戶端提供對應用程式的訪問,即使用者可看到和可操作的介面,使用者通過操作來應用系統功能。
>業務邏輯層:實現應用程式的邏輯處理功能,供展示層(WEB層)調用。處理展示層(WEB層)的業務邏輯處理請求,並把相應的處理結果或請求資料傳送給展示層(WEB層),實現使用者介面與各種業務功能的隔離。
>資料訪問層:為邏輯層提供資料服務,供邏輯層調用。將邏輯層的操作請求寫入資料庫中,並返回處理結果給邏輯層。
5.1.6安全保密設計
5.1.6.1網路安全
> 內網安全:內部建立局域網(簡稱內網),內網具有自身的獨立性,與外網物理隔離。對於內網內部,不同身份和等級的使用者,應當授予不同許可權,同時還要求對內部用戶的惡意攻擊具有一定的防範措施(包括對病毒的防範),保證內網資訊的安全性和內網用戶的合法性。
>外網安全:外網使用者可以通過VPN方式接入內網登錄系統。在VPN路由伺服器的配置上,要結合公司的網路設置,充分考慮使用者接入的安全驗證,保證系統的安全。
>資訊安全:為防止非法修改、越權使用等情況的發生,保證資訊的安全,必須採取有效的技術措施。這些措施主要從以下幾個方面解決資訊的安全問題,即:使用者身份鑒別、使用者許可權控制、資訊的傳輸安全、資訊的存儲安全。
5.1.6.2系統安全
系統安全包括作業系統的安全性漏洞、伺服器防病毒系統、資料存儲安全、使用者許可權控制、操作安全性控制等。
(1)作業系統安全性漏洞。已知的網路服務器採用的系統有Windows 2000、Windows 2003,Windows2000系統有許多安全性漏洞,需要打補丁進一步增強系統安全性。因此,在使用Windows 2000時,必須對作業系統提供的安全性有清晰的認識。在此,我們使用Windows 2003作為應用伺服器的作業系統。
(2)伺服器防病毒系統。對於資料安全,除了安全傳輸和加密之外,還要保證所有的資料來源是安全的,所以對於病毒的防範和惡意程式碼的防範也是保證整個系統安全不和缺少的環節。要保證系統資料的完整和安全,建議對伺服器安裝和實施防病毒系統。
(3)資料存儲安全。除了在主機系統和資料庫系統方面保證高可用性,還要對業務資料進行更高一級的保護,即備份。資料庫可能由於硬體或軟體故障而變得不能使用,因此本系統必須制定一個切實可行的備份與恢復策略,以防止資料庫可能出現的異常情況而造成的不必要的資料丟失。資料的備份採用資料庫管理系統自身的備份功能,定期將資料備份至內部其他伺服器。
(4)用戶許可權控制。系統提供嚴格的使用者許可權管理,安全口令管理、存取權限控制等功能。為防止非授權使用者蓄意攻擊登錄功能,系統對使用者密碼加密以及使用安全驗證碼。在使用者許可權方面,系統能夠控制每個使用者在系統功能功能表的使用權限。
(5)操作中的安全控制。業務人員是整個系統中最潛在的安全隱患,在系統設計上通過相應的程式設計對員工的許可權、使用系統的範圍等進行相應的控制,把由於業務人員的因素造成的不安全性控制在最低程度。同時,對業務人員在系統中的操作通過日誌管理功能進行記錄,保證每一次資料的丟失、篡改都有根據可查。
5.1.7軟體平臺配置
5.1.7.1資料庫系統
系統的核心是資料,所以對資料進行安全、有效地存儲是整個資訊系統建設的重要一環。目前,比較成熟的商業關係型數據庫有SQL Server、Oracle等。這些資料庫都可以方便地進行使用者的安全授權、資料的定期備份、防止資料的非法拷貝等。
其中SQL Server擁有成熟的資料庫技術,其廣泛的客戶群體已成功運用它研製各種系統,能存放和讀取大量的資料,管理眾多併發的使用者,在資料安全性、可靠性及可伸縮性等關鍵業務應用上表現良好。從管理者和資料量規模的角度來綜合權衡,包括安全性、資料存取機制、管理的靈活性等,本系統選用Microsoft的SQL SERVER 2005作為資料庫平臺,以實現系統的先進性、資料的安全性和管理的易用性。
5.1.7.2作業系統
(1)資料庫伺服器。
為了更好地支援SQL SERVER 2005資料庫管理系統,資料庫伺服器可選用的作業系統有Windows2000 Server、Windows 2003 Server。考慮到Windows200 Server在安全方面需要打較多補丁,決定使用Windows2003Servero。
(2)應用伺服器。
系統採用.net Frameworks實現,Windows2003 Server能夠很好地支持該框架,因此選用Windows2003 Server作為應用伺服器作業系統。
(3)用戶端
用戶端作業系統沒有特別限制,只要是Windows98以上的版本一般都支持。考慮到目前大部分用戶端都使用Windows XP作業系統,決定使用該作業系統。作業系統的IE流覽器必須是6.0或以上版本。對需要查看報表的使用者,都需要安裝Excel軟體。
5.2網站建設
5.2.1概述
汽車租賃網的系統管理方應儘量設計操作簡單、介面清晰、具有高安全性的網上線上訂購系統,給訪問者以高品質的流覽效果和互動性。方便客戶在網上直接下訂單,而且結合電子支付、電子郵件和人工確認流程,建立電子商務的初步體系。
5.2.2網站建設方案
網站的內容主要結合操作模式,以線上控制的方式,客戶可以直接在網上找到自己所需的服務。
汽車租賃網站應具有良好的開發性、擴展性、完善的系統功能,能全面滿足使用者在汽車租賃資訊服務市場中的競爭需要。第一階段的建設以網站基本結構和系統管理平臺搭建為主,整個應用軟體系統符合網上汽車展示、資訊發佈與交流、租賃汽車搜索、會員社區的需要,既為客戶或會員提供一個虛擬汽車租賃的流覽介面,也為管理員提供一個通用的、友好的、易擴展的管理員介面,並對於以後進一步會員增植服務的開展具有靈活的擴展性。
l、首頁
首頁是流覽者上網之後所看到網站的第一個內容,它是網站的門面。一個好的首頁會給訪問者留下很深刻的印象,並吸引他對網站內容的進一步流覽。網站能除夠提供給訪問者最需要的資訊之外還能擁有賞心悅目的感覺。使整個網站最終擁有可觀性和實用性的特點。
2、新聞資訊
主要介紹汽車租賃網的宗旨、服務內容、新聞公告、活動業務等。讓訪問者能夠在網上直接瞭解汽車租賃網的基本狀況,便於樹立網站形象。
3、租賃中心
這是整個網站最重要的部分。在這裡,將會分別按類別展示所有汽車租賃的相關資訊,包括汽車的圖片、詳細介紹(服務、價格等),引導流覽者租車。在這裡,還會有一個推介欄目,裡面展示的都是特色活動的租車套餐。點擊可看到詳細資料:圖片、價格、文字說明、服務。
4、產品搜索
流覽者可在此對站內所羅列的產品、資訊進行關鍵字搜索。在搜索框內填入或選擇所需要查找的產品目錄名或者產品類別名即可很快的找到所需的物品。既大大節約了流覽者的時間又加強了網站的功能,提高可企業的形象。
5、資訊發佈系統
發佈最新的產品或企業資訊,引導消費者購物潮流。前臺欄目設置:行業新聞、網站公告;每個新聞頁面都支援郵箱轉發和列印;支援新聞滾動播放、列表回顧。
6、線上定單系統
顧客在查看網上展示的客房資訊(產品、圖片及內容介紹)可根據情況專門設計的電子定單填寫相關內容。在確認後,該定單會發送到汽車租賃網後臺管理內。管理員查閱後,給對應顧客進行回復、發貨、收款等手續之後,交易即可完成。即簡單又快捷,將複雜的交易流程濃縮為簡單的幾個步驟,是現代化辦公理財的得力助手。此電子定單具有法律效率,將會有力地保障了買賣雙方的經濟利益。功能概括如下:(1)訂單系統可以為下單的顧客列計程車列表和進行相應積分統計;(2)合同電子文檔及處理流程。
7、會員中心(虛擬社群)
這是一個互動式的交流虛擬社群。提供一個場所給顧客與顧客、顧客於網站之間的友好交流。顧客可以在這裡發表對網站的內容的個人意見。任何人亦可對他人的意見進行回復評論。公司可以在這裡及時收取到顧客提出的寶貴意見,以便不斷改良自身的策略。公司也可以在這裡很快的回復顧客提出的意見,以保持與顧客之間的良好關係和創造出更好的網站服務。
8、服務承諾
發表公司對顧客服務的類別、條款、具體內容等資訊,以及公司對顧客服務的承諾,以便提高公司在激烈的商業競爭中不敗的信譽度,同時,也可以樹立汽車租賃網在眾多同行企業中的企業形象。
9、會員登入介面
有效整合會員的資料,為流覽者提供一個方便、快捷的通道,方便管理和活動實施,培養網站的忠實用戶。
5.3車輛採購計畫
根據公司計畫的階段劃分,車型構成計畫如下:
第一階段(業務拓展、探索階段):車型儘量配齊,計畫運營車輛35輛,能夠滿足各類業務的基本要求;
第二階段(穩步發展階段):通過第一階段的經驗積累,合理調整公司各類車型的數量,長租、短租用車的結構,制定車輛更新方案,爭取運營車輛每年翻一番,以在2012年末車輛總數達到75輛;
第三階段(擴張與開拓階段):將公司發展成在北京具有一定知名度的,中等規模以上的汽車租賃公司,2013末車輛總數達到200輛。
  
區分
  
車型
排氣量(L
數量
備註
價格(萬元)
產地
長租車輛
帕薩特
2.0
10
新車
24.5
德國
桑塔納
1.8
10
新車
15.0
合資
短租車輛
大眾奧迪
2.4
5
新車
68.0
德國
商務車(別克、本田等)
2.4
10
新車
28.8
合資
                                                                                     第一階段運營車輛採購計畫表
5.4會員積分及晉級制度
該制度的作用,除了提高消費者使用汽車租賃網的積極性,更重要的是保持消費者的忠誠度。同時,積極吸納會員,有利於公司掌握消費者資訊,更方便進行促銷推廣。
5.4.1消費者成為會員的途徑
提供兩種途徑,方便快捷地吸收會員:1、在網上註冊成為會員;2、將本人姓名及身份證號發短信至汽車租賃網指定號碼成為會員。
5.4.2積分制度
l、成為會員後,通過98訂房第一次成功入住即贈送一定量的積分,但離可兌現獎勵的積分線還有一定距離,使積分對會員產生潛在價值。促使會員繼續積分。
2、每住一次均按房費多少贈送積分:如房費200元,積分就是200分。當
積分到達一定數量後,每入住一次的積分可以乘以一定的係數。這樣可以留住
常住的公員,促使這類會員積累更多積分。
3、推薦朋友加入會員,推薦者可獲一定的積分(在朋友第一次成功租車後,推薦人積分立即增加,朋友應得的積分不變),這樣有利於擴大會員的來源。
4、會員累積到一定積分後可以進行兌獎,積分兌完獎後,相應的積分將被扣除。積分越多,所對應獎品的獎勵效率越高。即每單位積分能兌換的獎品價值越高。這樣有利於吸引會員不斷累積積分,從而增加會員的忠誠度。積分獎品來源來贊助商,作為回報,98訂房網將在網站、宣傳資料、會員手冊等平臺對贊助商進行宣傳。
5.4.3晉級制度
會員總是希望自己光顧的次數越多,能夠享受越優惠的價格。根據客戶的這一需求公司可以設計出不同等級的會員,比如普卡會員、銀卡會員、金卡會員的等級,規定低級別的會員消費滿多少金額後可以晉升高一級別的會員,會員的級別越高,租車的價格越優惠,而且會員消費可以累計積分,調換免費的用車天數。這樣一來,汽車租賃公司可以通過會員晉級的手段,吸引客戶長期光顧,與客戶保持長期固定的業務關係。
6.財務計畫與分析
6.1項目投資估算
1.網站建設
一個簡潔好記和功能變數名稱對於公司來說是非常重要的。購買功能變數名稱www.JSzuche.com,費用5萬元。購買伺服器,lO萬元。初步建設本公司人員不夠,請外協,5萬元。
2.汽車採購 1500萬元(分兩年到款,第一年1000萬,第二年500萬元)
3.網資訊共用平臺的建設:軟體發展費用10萬元。
4.辦公室設備及裝修:10萬元
5.流動資金估算:150萬元
6.開辦費:lO萬
6.2營業收入估算
收入由兩部分組成,短租收入與長租收入。在計算時,參考了業內平均車輛運行率及平均租金,同時在車輛總數上考慮到了公司的發展。最終得出營業收入如下表所示。
      file:///C:/Users/NB/AppData/Local/Temp/msohtmlclip1/01/clip_image015.png
                                                                           營業稅金及收入估算表(單位:元)
6.3成本及費用估算
對於經營期間的成本及費用估算,採用估算固定成本和變動成本。
6.3.1固定成本
(1)人工工資:員工共30人。參考廈門市收入標準和同類企業的薪酬制度我們暫假定平均員工收入水準30000元/年。績效考核部分的獎金收入為平均工資的40%,即獎金平均員工收入為12000元/年。人工工資參考同類企業每年遞增5%。人數每年增加10%。
(2)水電物業辦公費應酬費:參考同類企業,按年費用為RMB200000。
(3)辦公室租金:RMBl0000/月,年租金合計總費用為RMBl20000元。
6.3.2變動成本
(1)營業稅金:此項營業稅金主要來源於傭金,按預測的傭金和廣告費收入,根據營業稅及附加按照5%比例收取,可以得出逐年的營業稅數值(收入估算表中已經體現並進行了扣減)。
(2)經營費用:主要的投入為廣告費用。廣告費用將隨著業務規模的擴大逐年遞增。初步計畫為第一年150萬,第二年200萬,第三年為400萬。
(3)所得稅收:按照17%的比例計。
6.3.3折舊及遞延資產攤銷
按平均年限法計提折舊,不同固定資產的折舊年限也不同。
                        
  
序號
  
項目
2011
2012
2013
1
車輛(15年)
 
 
 
 
原值
5000000
10000000
30000000
 
本年折舊額
333333.3
666666.7
2000000
 
淨值
4666667
9000000
27000000
2
辦公用品(10年)
 
 
 
 
原值
100000
100000
100000
 
本年折舊額
10000
10000
10000
 
淨值
90000
80000
70000
3
電腦及相關(8年)
 
 
 
 
原值
350000
350000
350000
 
本年折舊額
43750
43750
43750
 
淨值
306250
262500
218750
4
本年折舊合計
387083.3
720416.7
2053750
                                           固定資產折舊費估算表(單位:元)
                        
6.3.4總成本費用
        由固定成本、變動成本及折舊攤銷的計算,最後得出總成本費用如下表所示。
  
序號
  
項目
2011
2012
2013
1
營業處租金
120000
120000
120000
2
人員工資
1260000
1455300
1680872
3
汽油費
12500
110000
330000
4
雜費
200000
200000
200000
5
合計
1592500
1885300
2330872
 
 
 
 
 
      6
總成本費用
1979583
2605717
4384622
                                總成本費用估算表(單位:元)
6.4現金流量分析
6.4.1現金流量分析假設
(1)由於初期投入資金均為自籌,在本案中不考慮財務費用。
(2)利息的影響占比非常微小,為了更簡明直觀,對該因素忽略不計。
6.4.2損益及現金流量估算表:
         
  
序號
  
項目
2011
2012
2013
1
現金流入
2884900
7211812.5
1803500
1.1
營業收入
2884900
7211812.5
1803500
2
現金流出
8158670
9396649.69
28099193
2.1
固定資產投資
5000000
5000000
20000000
2.2
流動資金
1500000
2000000
4000000
2.3
經營成本
1500000
2000000
4000000
2.4
銷售稅金及附加
158669.5
396649.688
99192.5
2.5
其他現金流出
0
0
0
3
淨現金流量
-5273770
-2184837.2
-26295693
                                 現金流量表(單位:元)
  
序號
  
項目
2011
2012
2013
1
營業收入
2884900
7211812.5
18035000
2
營業稅及附加
144245
360590.6
901750
2
總成本費用
1979583
2605716.67
4384621.5
4
利潤總額
761071.7
4245505.23
12748629
5
彌補以前虧損
0
0
0
6
應納所得稅額
129382.2
721735.89
2167266.8
7
稅後利潤
631689.5
3523769.34
10581362
8
提取法定公積金(10%
63168.95
352376.934
1058136.2
9
提取公益金(5%
31584.47
176188.467
529068.08
10
可供分配利潤
536936.1
2995203.94
8994157.4
                         損益表(單位:元)
從表中我們可以看出,由於公司創初期投入較大,而收入隨時間推移才逐步上升,公司現金流量雖然為負數,但公司利潤一直較好並且增幅較大。
 7.風險因素
任何商業活動都存在風險,只有在積極的面對風險並對其作出相應行動時,才能有效減少或避免風險所帶來的損失。此專案在創業過程中所面對的內外部環境風險有市場風險,財務風險,管理風險等。
7.1市場風險
正如我們在彈性分析中所得出的結論:市場風險對企業的影響是最大的。能否實現預期的銷售規模,達到理想的市場份額,是創業能否成功的關鍵。而在今天市場競爭不斷加劇的環境裡,已不僅僅是做廣告簡單地賣產品和服務。如何能成功實施整合行銷,和戰略合作者建立共贏的上下游產業鏈是成功的關鍵。可以說市場行銷能夠取得成功,創業也就成功了一半。對於市場的反應要密切地跟蹤,由於本項目的行銷策略以顧客為導向並追求顧客滿意為目標,因此特別要注意顧客需求的回饋。
08年的金融危機對世界經濟產生了巨大的衝擊,很可能帶來消費的削減,因此汽車租賃的市場增長勢頭有可能減緩甚至衰退。應對措施是盡可能地爭取上一層消費群的市場,當他們的出行預算削減,在降低成本的同時以獨到的服務滿足他們的需求。同時,利用積分系統鞏固原有的消費群,並且積極培育潛在的消費群。
7.2財務風險
外部財務風險:國家財務政策的調整(如稅率)將會給本項目帶來一定的影響。但不會太敏感。另外由於資金均來源於自籌,如果臨時需要資金也屬於短期貸款,所以受國家貸款利率調整的影響較小。
內部財務風險:根據成本的彈性分析,我們可以認為成本的改變對項目能否成功也起著重要的影響作用。所以如何降低經營成本成為企業內部管理的重點。在企業建立初期,為了控制經營成本,所計畫的人員沒必要一步到位,可以允許有一人兼兩職的情況。
從現金流累計值可以看到計畫中的現金流還是相對穩健的,但如果前幾年出現某些對收入影響特別大的不可預見因素,或者運作非常不順利,摸索了過長的時間,也有可能出現現金流不足的情況
7.3管理風險
在管理方面,創業公司董事會要能精誠團結,見仁見智,最後形成正確的決策,避免重大決策失誤,形成公司發展的核心競爭力。在市場行銷,人力資源,管道建設方面能形成自己的優勢,使創業項目能夠平穩順利的發展。

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